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      【大興學習之風 提升工作能力】薦讀|《創新與企業家精神》(之十七)

      作者:     發布日期: 2022年05月07日   來源: 淄礦集團

      本期分享《創新與企業家精神》第17章:“攻其軟肋”

      核心知識

      “攻其軟肋”戰略:一是創造性模仿。二是企業家柔道。

      五種常見的壞習慣:一是“不是業界發明的”。二是想從市場“撇脂”三是迷信質量。四是對“高價格”的錯覺。五是追求最大化而不是最優化。

      以下三種情況中,運用企業家柔道戰略能取得成功:一是原先確立領導地位的企業拒絕對意外的成功或失敗事件采取任何舉措,它們不是完全忽略它,就是將它摒棄門外。二是一項新技術出現了,并且發展迅猛。但是,將它推向市場的創新者以一個傳統“壟斷者”的姿態行事:它們利用自己的領導地位從市場“撇脂”,制定“高價格”戰略。三是當市場或產業結構快速變動時,采取企業家柔道戰略也非常奏效。

      重要觀點

      運用“創造性模仿”這一戰略的企業家,比最初從事這項創新的人,更了解該項創新的意義。

      “創造性模仿”總是等到別人創造了新的事物,但還差一點兒火候時,才開始伺機行動。這樣,在短時間內,這個真正的新事物就會完全滿足顧客的需求,做顧客想要,并愿意為之付錢的工作。創造性模仿戰略從此就為新產品設定了業界標準,并奪取了市場。

      目標也是成為市場或行業領袖,甚至控制整個市場或行業,但風險比較小。因為,在創造性模仿者開始行動前,市場早已形成,人們已經接受了新企業。事實上,市場的需求往往遠超過最初創新者的新產品供應能力,市場的劃分也已經形成或者正在形成。而且等到這個時候,市場研究可以發現顧客購買的是什么、他們如何購買以及哪些價值能夠滿足他們,等等。最初的創新者所遭遇的大部分不確定因素已經消失,或至少能夠被分析和研究出來。

      最初的創新者也可能第一次就做得非常成功,這樣,創造性模仿者就失去了任何機會。

      創造性模仿戰略就是利用他人的成功,他并沒有發明任何產品或服務,只不過將原始的創新變得更完善,并對其進行恰當的定位。

      “創造性模仿者是從客戶的角度來看待產品或服務的。是從市場而不是從產品入手,從顧客而不是從生產商入手。它既是以市場為中心,又是以市場為導向。

      采用“創造性模仿”戰略的前提條件是:它需要一個快速成長的市場。創造性模仿戰略是要滿足一個業已存在的需求,而不是創造一個需求。

      采取“創造性模仿”戰略自然有它的風險,創造性模仿者為了試圖規避風險很容易分散自己的力量。另一個危險,就是對未來趨勢判斷失誤,對那些最后根本不會贏得未來市場的創新進行模仿。

      企業家柔道首先瞄準的是占據一個穩固的灘頭陣地。通常這個灘頭陣地是那些已獲取領導地位的企業沒有設防或不予以重視的環節。一旦占據了這個灘頭陣地,也就是說一旦新進入企業擁有了一個適當的市場和較好的收入來源以后,它們就開始向另一片“海灘”進軍,直至最終占領整個“島嶼”。每一次進軍,新進入者都會重復同樣的戰略,他們為某個利基專門設計產品或服務,并將這種產品或服務最優化。在這場競爭中,已確立領導地位的企業很少有反擊的機會,而且在這些新進入企業奪取領導地位并控制整個市場之前,這些老牌企業幾乎不會改變自己的做法。

      與“孤注一擲”和“創造性模仿”戰略一樣,企業家柔道戰略旨在取得業界的領導地位,繼而獲得市場的控制權。但是,它并不是與原有的領導者展開正面交鋒,或至少不會在原先的行業。

      典型案例

      創造性模仿戰略往往能在高科技領域里發揮巨大作用,原因很簡單:高科技創新者最不以市場為中心,而傾向于以技術和產品為中心。

      “撇脂”的做法違背了基本的管理和經濟規律,而它所得到的懲罰就是丟失整個市場?!捌仓钡淖龇ň褪瞧髨D依賴過去的成就獲取利潤。一旦企業養成這種習慣,想改也難。這樣,其他人就能通過企業家柔道戰略有可乘之機。

      產品或服務的“品質”并不是生產商賦予的,而是由客戶所發掘并愿意為之付錢購買的東西。生產商通常認為:一件產品的“品質”是由其生產的難易程度以及成本的高低所決定的,其實不然??蛻糁粫閷λ麄冇杏?、給他們帶來價值的產品買單。除此以外,再沒有其他因素可以構成產品的“品質”。

      企圖通過高價格來獲得較高利潤率的企業往往自食其果,這種做法如同為競爭者撐起了一把保護傘。已確立領導地位的企業看似獲得了較高利潤,但實際上,等于是在補貼該領域的新進入者。不出幾年,這些新進入者就會取代以前企業的領導地位,自封為王。企業應該始終將“高價格”看作一種威脅,一種易受攻擊的危險手段,而不是一種享受的機會?!案邇r格”的做法只能在想提高股票價格或市盈率時才可偶爾為之。

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